Le struggle du solopreneur dont la business roule et qui a de la misère à jongler avec un horaire déjà plein, c’est d’avoir des demandes supplémentaires de contrats et de devoir dire non.
(bon, certains disent oui pareil et finissent par surcharger leur horaire)
Comment toi tu gères ça?
Pour certains, refuser un client c’est difficile. C’est de se fermer une porte. Mais dire non n’est pas la seule chose que tu peux faire quand tu es dans le “beau problème” d’avoir trop de clients.
Aujourd’hui je te parle de plein d’autres manières (certaines populaires et d’autres moins connues) qui te permettent de mieux composer avec ça.
Elles sont divisées en 2 catégories. La première, c’est de jouer sur la demande (les clients qui souhaitent bénéficier de tes services) et la deuxième, c’est d’adapter ton offre de services et ta capacité à prendre des clients.
Jouer sur la demande
Stocker la demande
Ça peut paraître bizarre de dire que tu stock/entreposes des clients mais l’idée derrière ça c’est d’avoir un système de réservation. C’est de booker des clients d’avance, pour dans 1, 3 ou même 6 mois. C’est probablement la méthode la plus pratiquée par les entrepreneurs de services professionnels.
Déplacer la demande
C’est de donner un incitatif aux gens de booker avec toi à des moments moins “chauds”. C’est surtout pratique si tes clients ont tendance à arriver tous au même moment (aka que ta demande est saisonnière). Tu sens clairement qu’il y a un regain d’intérêt au début de l’automne/hiver et que c’est mort à l’été? Ta demande est saisonnière.
Le type d’incitatif qui peut être appliqué serait par exemple de donner un rabais si tu réserves et paies d’avance pour un service livré dans quelques mois / de payer un extra pour être dans l’horaire rapide. C’est une version légèrement différente du stockage de la demande, parce que tu ne mets pas automatiquement tout le monde “à la fin de tes disponibilités”.
Évidemment si tu utilises ce type de méthode, tu l’appliques uniquement dans les périodes où tu as beaucoup de demandes de clients. Si quelqu’un te demande de travailler avec toi rapidement, dans ta période morte, tu lui donnerais un bon prix.
Transférer la demande
Ça c’est de donner à tes clients une autre option à leurs besoins. Pour un solopreneur de services, je pense à deux moyens de transférer la demande.
→ Services de substitution
c’est d’offrir un service qui n’est pas tout à fait ce qu’il t’a demandé mais qui peut aussi répondre à une partie de ses besoins. Par exemple, de lui offrir de faire cours en ligne à faire en autodidacte si tes services en individuel sont complets.
→ Référer
sans tomber dans la sous-traitance et toute la gestion qui vient avec, tu peux faire des partenariats de référencement avec d’autres professionnels de ton domaine. Tu n’as pas de disponibilités? Tu réfères le client à un autre professionnel et tu obtiens un montant de commission en échange.
Augmenter tes prix
Si ta demande est constante et trop forte, il y a toujours l’option d’augmenter tes prix. Avant de simplement décider de les doubler ou même “d’ajouter un zéro”, je te suggère fortement de lire le livre d’Alexandra Martel sur le sujet (shout-out non sponsorisé, j’apprécie vraiment son livre)!
Filtrer et sélectionner ses clients
Au delà de dire non, tu peux aussi prendre une approche structurée pour refuser tes clients. Par exemple en ayant un profil-type plus stricte et spécifique du type de client avec lequel tu veux travailler.
Par exemple, si tu travailles en graphisme et que tu as trop de clients, tu détermines que tu as envie de travailler uniquement avec celles qui ont un profil agro-alimentaire et de délaisser les autres. Tu rétrécies ta niche. Ça fait en sorte que tu sélectionnes uniquement les clients qui correspondent exactement à tes critères.
Adapter ton offre de services et ta capacité à prendre des clients
Analyser l’efficacité de ton processus de prestation de services
Ha, on dirait que ce titre-là sort tout droit d’un manuel scolaire! L’idée c’est de comprendre comment tu fonctionnes avec tes clients. Qu’est-ce que tu fais en premier, deuxième, troisième? Est-ce la manière dont tu fonctionnes est celle qui te permet d’aller le plus vite ou tu as des “périodes mortes” qui ne sont pas rentabilisées?
Par exemple: si tu dois faire des back and forth avec tes clients et que tu te ramasses à perdre 1-2 semaines à chaque fois parce que tu attends après leur feedback, en analysant ton processus de prestation de services, tu te rends compte que tu pourrais utiliser cette période morte-là pour servir un autre client. Par exemple, tu pourrais “officialiser” le fait que tu as des délais de 2 semaines pour la remise du feedback (donc les attentes de tes clients sont claires la-dessus) et pendant cette période-là, tu commences le travail avec quelqu’un d’autre. Tu chevauches efficacement tes mandats en structurant mieux ton processus de services.
Et ça, ça te permet de prendre plus de clients.
Sous-traiter certaines activités
Méthode classique pour être capable de prendre plus de clients. Tu sous-traites (ou même tu engages quelqu’un!) pour réaliser en tout ou en partie certains aspects de ton offre de services.
Mais attention, ça peut voir l’air pas mal plus beau en théorie qu’en réalité. Pour que sous-traiter soit vraiment rentable pour toi, tu dois avoir des standards et des processus de livraison super clairs. Tu dois avoir une manière de t’assurer que les services rendus sont cohérents et au niveau attendu. Tu peux parfois devoir revérifier ou dans les pires cas, refaire le travail effectué. C’est donc pas une solution à choisir à la va-vite, ça se planifie!
Avant de sous-traiter, j’aime envisager les autres options ou du moins: analyser l’efficacité du processus, voir si des éléments pourraient être standardisés ou automatisés, et au besoin sous-traiter. Mais la délégation vient après avoir considéré toutes les autres options idéalement.
Faire participer le client
Comment dire. J’adore l’idée de co-produire avec le client. C’est une manière de l’impliquer davantage, de le mobiliser, d’augmenter les chances que la transformation qu’on promet soit mise en application.
Ça veut dire quoi de faire participer le client?
Par exemple, ce serait d’avoir un cahier d’activité à faire remplir au client avant une séance de coaching. Une partie du travail est donc faite en amont par le client et le temps passé avec le client est optimisé et dirigé à solutionner le problème.
Productiviser son offre
C’est probablement ma méthode préférée. L’idée c’est de récupérer certains éléments, pour tous les clients d’une même offre de services.
Parfois ça inclut de faire participer le client, mais pas toujours.
Ça peut être de productiviser sa relation avec le client, en ayant des processus d’onboarding-outboarding définis et automatisés. Ça te sauve du temps à toi, ça rassure le client et ça augmente la valeur de tes services.
Ça peut être de productiviser le service rendu. Par exemple en ayant des templates de site web que tu personnalise pour chaque client au lieu de tout recommencer, avoir une librairie d’automatisations zapier prête à implémenter en fonction des besoins des clients, avoir des gabarits de calendrier de contenu si tu offres tes services en marketing réseaux sociaux.
En gros, c’est d’avoir fait un travail avant de prendre des clients, pour te créer des actifs que tu réutilises. Oui ça te prend du temps en amont, mais après, pour chaque client, tu “rentabilises” ces actifs-là et ça te permet de te sauver du temps quand tu réalises le mandat.
Ok mais quelle est la meilleure méthode?
Aucune n’est meilleure qu’une autre.
En adoptant l’une ou l’autre des méthdes, on cherche à augmenter ta rentabilité. Et ta rentabilité est propre à ton entreprise, tes prix, la structure de tes offres actuelles et ce que tu as déjà en place.
Si tu as besoin d’un coup de pouce pour évaluer ce que tu devrais choisir, joins-toi au Groupe pour poser tes questions!
